Market sizing adalah keterampilan inti dalam business development yang membantu Business Developer memahami potensi pasar, menyusun strategi pertumbuhan, serta memperkirakan peluang pendapatan. Dalam proses market research, seorang BD membutuhkan analisis TAM, SAM, dan SOM untuk memastikan keputusan yang diambil berbasis data dan selaras dengan strategi go-to-market.
Pemahaman yang tepat mengenai market sizing menentukan arah ekspansi, potensi revenue, kelayakan produk, hingga kekuatan pitch kepada manajemen atau investor. Karena itu, kemampuan menghitung TAM, SAM, dan SOM adalah fondasi penting dalam menyusun strategi business development yang efektif.
Apa Itu Market Sizing?
Market sizing adalah proses mengukur potensi suatu pasar dalam bentuk jumlah pengguna atau nilai ekonomi (revenue). Bagi Business Developer, market sizing membantu memperkirakan peluang pertumbuhan dan menentukan apakah sebuah pasar layak diprioritaskan. Terdapat 3 komponen inti dalam market sizing, yaitu:
1. TAM (Total Addressable Market)
Ukuran total pasar jika produk kamu digunakan oleh semua orang yang berpotensi menjadi pengguna.
2. SAM (Serviceable Available Market)
Bagian dari TAM yang secara realistis dapat dijangkau oleh produk atau layanan berdasarkan lokasi, kebutuhan, atau regulasi.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market)
Bagian dari SAM yang secara benar-benar dapat diperoleh (market share) oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu.
Framework ini digunakan oleh BD untuk memproyeksikan pendapatan dan memutuskan strategi prioritas pasar.
Metode Market Sizing: Top-Down dan Bottom-Up
1. Top-Down Market Sizing
Pendekatan top-down dimulai dari data makro seperti laporan industri, riset pemerintah, atau publikasi global. Data besar tersebut kemudian disaring hingga menghasilkan estimasi pasar yang relevan dengan segmen perusahaan.
Contoh:
Jika nilai industri minuman kesehatan di Indonesia mencapai Rp 50 triliun dan segmen minuman rendah gula mewakili 20% dari total pasar, maka SAM = Rp 10 triliun. Pendekatan ini membantu BD memperoleh gambaran awal mengenai besarnya pasar sebelum masuk ke analisis yang lebih detail.
Kelebihan:
- Proses cepat dan lebih mudah dilakukan.
- Cocok untuk tahap awal analisis pasar atau pitch awal.
Kekurangan:
- Estimasinya bisa terlalu umum.
- Bergantung penuh pada akurasi dan relevansi data eksternal.
2. Bottom-Up Market Sizing
Pendekatan bottom-up menggunakan data dari level terkecil. Jumlah pengguna potensial, frekuensi penggunaan, dan harga rata-rata, lalu mengakumulasikannya menjadi total ukuran pasar. Metode ini biasanya paling akurat dan relevan untuk kebutuhan Business Developer.
Contoh:
Jika layanan katering sehat memiliki 10.000 pelanggan potensial dengan rata-rata 12 pesanan per bulan dan harga Rp 40.000, maka TAM = 10.000 × 12 × Rp 40.000 = Rp 4,8 miliar per bulan. Pendekatan ini memberikan gambaran yang lebih realistis terhadap peluang pasar dan sangat berguna untuk perhitungan forecast pendapatan.
Kelebihan:
- Estimasi jauh lebih akurat.
- Sangat relevan untuk penyusunan forecasting, business case, dan perencanaan G2M.
Kekurangan:
- Membutuhkan data primer seperti survei, observasi, dan wawancara.
- Prosesnya lebih memakan waktu dan biaya.
Pendekatan top-down dan bottom-up saling melengkapi. Seorang Business Developer idealnya menggunakan kedua metode untuk memastikan estimasi pasar lebih komprehensif dan keputusan strategis lebih terinformasi.
Contoh Praktis TAM–SAM–SOM untuk Business Developer
Untuk memahami cara kerja market sizing, berikut contoh studi kasus dari sebuah startup katering sehat yang ingin menilai potensi pasarnya di Jakarta.
1. Menentukan TAM (Total Addressable Market)
Jumlah pekerja kantoran di Jakarta mencapai sekitar 4,5 juta orang. Jika diasumsikan 20% di antaranya memiliki minat terhadap makanan sehat, maka terdapat 900.000 calon pengguna potensial. Dengan rata-rata 12 kali pembelian per bulan dan harga Rp 40.000 per porsi, total ukuran pasar adalah,
→ TAM = 900.000 × 12 × Rp 40.000 = Rp 432 miliar/bulan
Ini menggambarkan ukuran pasar maksimal apabila seluruh pelanggan potensial menggunakan layanan tersebut.
2. Menentukan SAM (Serviceable Available Market)
Startup hanya beroperasi di Jakarta Selatan, dengan sekitar 200.000 pekerja yang relevan pada area tersebut. Dari jumlah tersebut, diasumsikan 25% merupakan segmen yang benar-benar health-conscious.
→ SAM = 50.000 × 12 × Rp 40.000 = Rp 24 miliar/bulan
SAM memberikan gambaran pasar yang bisa dijangkau berdasarkan keterbatasan operasional dan segmentasi.
3. Menentukan SOM (Serviceable Obtainable Market)
Untuk tahun pertama, perusahaan menetapkan target pangsa pasar yang realistis sebesar 2% dari SAM.
→ SOM = 2% × Rp 24 miliar = Rp 480 juta/bulan
SOM adalah estimasi pendapatan potensial yang paling realistis dan dapat dicapai dalam waktu dekat.
Perhitungan ini menunjukkan bahwa pasar katering sehat memiliki potensi besar, tetapi BD tetap membutuhkan pendekatan realistis untuk menentukan target jangka pendek. Framework TAM–SAM–SOM memberi Business Developer dasar kuat untuk menyusun proposal partnership, perencanaan ekspansi area, hingga penilaian kelayakan produk baru berdasarkan data yang terukur.
Cara Business Developer Menggunakan Market Sizing
1. Merumuskan Opportunity Mapping
BD dapat memprioritaskan pasar berdasarkan ukuran peluang ekonomi dan tingkat kemudahan penetrasi.
2. Menentukan Prioritas Segmen
SAM & SOM membantu BD fokus pada pasar yang paling menjanjikan dibandingkan mengejar seluruh segmen tanpa arah.
3. Membuat Forecast Revenue
BD dapat memproyeksikan pendapatan berdasarkan SOM dan strategi akuisisi.
4. Menjadi Dasar Strategi Go-to-Market
Market sizing membantu BD menentukan positioning produk, strategi pricing, channel distribusi, dan kebutuhan partnership.
5. Meyakinkan CEO/Investor
Data TAM–SAM–SOM yang kuat akan memperkuat argumen BD dalam presentasi strategi atau pitch pendanaan.
Bangun Skill Market Research & Market Sizing yang Dibutuhkan Business Developer
Bila ingin menguasai market sizing, riset pasar, analisis kompetitif, hingga penyusunan strategi BD secara profesional, TempatBelajar.id menyediakan dua program yang relevan:
Keduanya memberikan studi kasus langsung, termasuk market research & market sizing seperti yang digunakan perusahaan teknologi Indonesia.
Penutup
Market sizing adalah fondasi bagi Business Developer dalam menganalisis peluang pasar, menyusun strategi pertumbuhan, dan mengambil keputusan berbasis data. Dengan menggunakan framework TAM–SAM–SOM serta metode top-down dan bottom-up, BD dapat menilai ukuran pasar secara akurat dan membuat perencanaan bisnis yang kuat.
Semakin terasah kemampuan BD dalam membaca pasar dan menganalisis data, semakin besar kontribusi strategisnya dalam pertumbuhan perusahaan.