Model bisnis bukan hanya tanggung jawab manajemen atau founder, seorang Business Developer (BD) juga harus memahaminya secara mendalam. BD bertanggung jawab mengidentifikasi peluang, menyusun strategi pertumbuhan, membangun kemitraan, dan memastikan produk mampu diterima pasar. Semua tugas tersebut sangat bergantung pada kejelasan model bisnis yang digunakan perusahaan.
Ketika BD memahami model bisnis perusahaan, ia dapat menentukan jenis pasar yang paling potensial, menyesuaikan strategi akuisisi pelanggan, menyusun value proposition yang tepat, dan merancang strategi monetisasi yang realistis. Karena itu, memilih model bisnis yang tepat bukan hanya keputusan bisnis, tetapi kompetensi inti yang menentukan efektivitas seorang Business Developer.
Memahami Esensi Model Bisnis
Model bisnis menggambarkan cara perusahaan menciptakan nilai, menyampaikan nilai tersebut kepada pelanggan, dan menangkap keuntungan darinya. Bagi BD, pemahaman model bisnis memberikan arah dalam menjalankan strategi pertumbuhan.
Ada 4 pertanyaan dasar yang wajib dijawab oleh seorang BD saat menilai model bisnis perusahaan, yaitu:
- Apa yang ditawarkan kepada pelanggan?
- Siapa target pasar yang ingin dilayani?
- Apa keunggulan unik dibandingkan kompetitor?
- Bagaimana bisnis menghasilkan keuntungan?
Keempat poin ini membantu BD memastikan strategi sales, partnership, hingga ekspansi pasar berjalan selaras dengan tujuan bisnis jangka panjang.
Business Model Canvas: Kerangka Dasar yang Efektif
Business Model Canvas membantu BD melihat keseluruhan elemen bisnis melalui 3 blok besar, yaitu:
- Create (Menciptakan nilai yang relevan bagi pelanggan)
- Deliver (Menyampaikan nilai tersebut melalui saluran yang efisien)
- Capture (Mengonversi nilai menjadi pendapatan yang menguntungkan)
Dengan memahami tiga dimensi ini, perusahaan dapat merancang sistem bisnis yang terintegrasi, bukan sekadar menjual produk, tetapi membangun value ecosystem. Menurut laporan McKinsey & Company (2025), perusahaan yang menyesuaikan model bisnisnya melalui promosi yang ditargetkan berdasarkan data pelanggan dapat melihat peningkatan 1 hingga 2 persen dalam penjualan dan peningkatan 1 hingga 3 persen dalam margin. Penyesuaian model bisnis yang didorong oleh data pelanggan adalah kunci untuk pertumbuhan laba di atas rata-rata industri.
Evaluasi Customer Value Proposition (CVP)
Business Development wajib memastikan bahwa produk benar-benar menyelesaikan masalah pelanggan. CVP yang kuat akan memudahkan proses pitching, partnership, dan konversi. Riset dari Bain & Company menunjukkan bahwa perusahaan dengan proposisi nilai yang jelas memiliki peluang 2,5 kali lebih besar untuk unggul dalam pertumbuhan pendapatan.
Dalam menilai CVP, BD perlu memastikan bahwa:
- Produk menjawab kebutuhan penting pelanggan.
- Ada urgensi yang membuat pelanggan siap membayar.
- Diferensiasi perusahaan terlihat jelas di pasar.
Jika CVP tidak kuat, revenue model apa pun sulit menghasilkan keuntungan.
Menentukan Revenue Model yang Selaras dengan Strategi BD
Pemilihan revenue model memengaruhi semua aktivitas BD, mulai dari strategi akuisisi pelanggan hingga pendekatan komunikasi ke stakeholder. Model pendapatan yang tepat harus sesuai dengan pola perilaku pelanggan, menciptakan arus kas stabil, dan mendukung rencana pertumbuhan perusahaan.
Misalnya:
- Produk SaaS cocok dengan subscription, sehingga BD fokus pada retensi.
- Marketplace cocok dengan commission-based, sehingga BD fokus pada akuisisi mitra dan transaksi.
Business Development perlu memahami implikasi revenue model agar strategi lapangan selaras dengan kebutuhan finansial perusahaan.
Uji, Validasi, dan Adaptasi Model Bisnis
Model bisnis bukan dokumen statis, ia harus dieksekusi, diuji, dan disesuaikan secara berkala. Pendekatan modern yang digunakan oleh banyak perusahaan global adalah Build–Measure–Learn Loop, setiap model diuji dalam skala kecil untuk melihat respon pasar.
Langkah-langkahnya sebagai berikut:
- Buat versi sederhana model bisnis (pilot version).
- Jalankan eksperimen kecil dengan kelompok pelanggan tertentu.
- Ukur indikator utama seperti Customer Acquisition Cost (CAC) dan Customer Lifetime Value (CLV).
- Lakukan iterasi berdasarkan hasil dan data pelanggan.
Menurut Strategyzer (melalui buku Testing Business Ideas), pengujian ide bisnis secara sistematis dapat secara dramatis mengurangi risiko kegagalan dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan proyek. Perusahaan yang mengadopsi pola pikir eksperimen akan selalu membuat kemajuan konstan dari visi awal menuju model bisnis yang tervalidasi.
Menjaga Keseimbangan antara Efisiensi dan Skalabilitas
BD perlu memahami apakah model bisnis perusahaan memungkinkan pertumbuhan tanpa peningkatan biaya yang tinggi.
Misalnya:
- SaaS dapat tumbuh tanpa menambah biaya operasional sebanding.
- Marketplace dapat ekspansi ke banyak wilayah tanpa membuka kantor fisik.
Key metric utama untuk BD adalah unit economics, terutama perbandingan antara Customer Acquisition Cost (CAC) dan Customer Lifetime Value (CLV). Jika CAC lebih tinggi dari CLV, BD harus meninjau ulang strategi akuisisi atau bahkan revenue model perusahaan.
Bangun Keahlian dalam Merancang Model Bisnis Profesional
Untuk memahami model bisnis secara praktis dan menerapkannya dalam strategi BD, kamu bisa mengikuti program intensif di TempatBelajar.id, yaitu:
Kedua program ini memberikan pengalaman langsung dalam menghubungkan teori model bisnis dengan praktik pengembangan bisnis modern.
Penutup
Pemilihan model bisnis yang tepat adalah fondasi pertumbuhan perusahaan. Bagi Business Developer, pemahaman ini sangat penting karena berdampak langsung pada strategi pasar, akuisisi pelanggan, dan eksekusi sales.
Perusahaan yang mampu menciptakan nilai relevan, menyampaikannya secara efisien, dan menangkap pendapatan dengan tepat akan memiliki keunggulan kompetitif berkelanjutan. BD berada di posisi strategis untuk memastikan seluruh proses tersebut berjalan efektif.