Riset pasar adalah fondasi utama dalam business development karena menentukan arah, fokus, dan keberhasilan strategi pertumbuhan perusahaan. Bagi seorang Business Developer, riset pasar bukan sekadar aktivitas analisis, tetapi proses memahami realitas pasar yang menjadi dasar pengambilan keputusan strategis, mulai dari pemilihan segmen pelanggan, penyusunan fitur produk, hingga pembuatan strategi go-to-market.
Tanpa riset pasar yang terstruktur, BD akan kesulitan mengidentifikasi peluang, menyusun prioritas, dan memvalidasi apakah suatu inisiatif bisnis benar-benar layak untuk dieksekusi. Riset pasar memberikan gambaran akurat mengenai kebutuhan pelanggan, tren industri, kompetisi, dan ukuran pasar, sehingga BD dapat menyusun strategi yang berbasis data dan bukan sekadar asumsi.
Mengapa Riset Pasar Penting bagi Business Developer?
Riset pasar mencakup pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan, profil target, dan kondisi pasar secara menyeluruh. Hal ini membantu BD menilai apakah pasar yang ditargetkan memiliki potensi pertumbuhan yang signifikan dan bagaimana perusahaan bisa masuk secara efektif. Bagi Business Developer, riset pasar penting untuk beberapa hal berikut:
1. Mengidentifikasi Peluang Pertumbuhan Baru
Riset pasar membantu BD menemukan celah pasar (market gaps) seperti kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi, tren yang sedang berkembang, perubahan perilaku konsumen, serta peluang ekspansi berdasarkan geografi atau demografi. BD menggunakan insight ini untuk mengembangkan produk baru, memperluas lini bisnis, atau masuk ke segmen yang lebih menguntungkan.
2. Menentukan Target Customer dan Segmentasi Pasar
BD harus bisa mengelompokkan pelanggan berdasarkan demografi, psikografi, perilaku, dan kebutuhan. Segmentasi yang tepat memungkinkan BD memilih segmen paling ideal (high-value segment) dan menyusun strategi akuisisi yang lebih efektif.
3. Menilai Potensi Ukuran Pasar (Market Sizing)
Riset pasar membantu BD melakukan market sizing menggunakan framework.
- TAM (Total Addressable Market)
- SAM (Serviceable Available Market)
- SOM (Serviceable Obtainable Market)
Dengan market sizing, BD dapat memperkirakan potensi pendapatan dan memprioritaskan pasar yang paling tinggi peluangnya.
4. Memahami Kompetisi dan Posisi Perusahaan
Riset kompetitor membantu BD menjawab pertanyaan kritis seperti,
- apa yang membuat perusahaan berbeda,
- bagaimana produk dibandingkan dengan kompetitor,
- strategi apa yang harus diterapkan untuk memenangkan pasar.
Analisis kompetitor yang kuat menjadi dasar penyusunan value proposition, strategi pricing, dan pendekatan partnership.
5. Memvalidasi Kelayakan Produk dan Strategi
Riset pasar membantu BD memvalidasi inisiatif bisnis seperti,
- apakah pelanggan benar-benar membutuhkan produk,
- apakah harga sesuai kemampuan bayar,
- apakah fitur yang direncanakan relevan,
- apakah strategi G2M sesuai dengan perilaku pembeli.
Validasi ini mengurangi risiko kegagalan produk dan mempercepat pertumbuhan.
Jenis Riset Pasar yang Wajib Dikuasai Business Developer
Setelah memahami urgensi riset pasar, BD perlu mengenali jenis data yang harus dikumpulkan.
1. Riset Pasar Primer
Mengumpulkan data langsung dari pelanggan menggunakan wawancara, survei, observasi, dan user testing. Jenis riset ini paling relevan ketika BD ingin memvalidasi produk baru atau mencari insight mendalam tentang pelanggan.
2. Riset Pasar Sekunder
Mengumpulkan data dari sumber tepercaya seperti laporan industri, publikasi riset, data pemerintah, artikel analis, dan database pasar. Riset sekunder membantu BD memahami tren makro, kompetisi, benchmark, dan estimasi ukuran pasar.
Kerangka Riset Pasar untuk Business Developer
Untuk memastikan riset pasar sistematis dan relevan, BD dapat menggunakan kerangka berikut:
1. Tentukan Objective Riset
Contohnya, validasi produk baru, menentukan segmen prioritas, menilai potensi pasar, dan menganalisis kompetitor. Objective yang jelas mengarahkan metode dan data yang perlu dikumpulkan.
2. Kumpulkan Data Pelanggan
Gunakan wawancara terstruktur untuk menggali pain points, motivasi, kebutuhan, hingga preferensi harga. Pentingnya memahami kebutuhan pelanggan sebagai basis value creation.
3. Analisis Kompetitor dan Landscape Pasar
Perhatikan model bisnis. harga, saluran pemasaran, target market, keunggulan, dan kelemahan kompetitor. Analisis ini membantu BD memposisikan produk secara tepat.
4. Lakukan Market Sizing
Gunakan metode top-down (data industri → segmentasi → estimasi peluang) dan bottom-up ( jumlah pengguna × frekuensi penggunaan × harga). Market sizing yang akurat membantu BD membuat proyeksi revenue yang realistis.
5. Susun Insight untuk Keputusan Strategis
Hasil riset harus menjawab segmen mana yang paling menguntungkan, apakah produk layak diteruskan, strategi penetrasi pasar yang tepat, serta pricing model yang sesuai. Insight ini menjadi dasar business proposal atau pitch kepada stakeholder.
Contoh Penerapan Riset Pasar oleh Business Developer
Bayangkan sebuah startup edutech yang ingin meluncurkan produk pelatihan karyawan. Sebelum melakukan eksekusi, Business Developer melakukan riset pasar dan menemukan beberapa temuan kunci berikut:
- 70% perusahaan mid-size membutuhkan pelatihan digital skill.
- HRD lebih memilih paket untuk 20–50 karyawan karena lebih fleksibel dan mudah dianggarkan.
- Willingness-to-pay rata-rata berada di kisaran Rp 1,5 juta per karyawan.
- Kompetitor menawarkan paket pelatihan dengan harga Rp 1 juta–2 juta per karyawan.
- Pasar Jabodetabek memiliki sekitar 3 juta pekerja di segmen yang relevan.
Dari data tersebut, BD menyusun strategi sebagai berikut:
- Menentukan target utama yaitu perusahaan mid-size dengan kebutuhan pelatihan digital yang jelas.
- Mengembangkan paket bundling untuk 20–50 karyawan, menyesuaikan preferensi HRD dan struktur anggaran perusahaan.
- Membangun partnership dengan platform HR untuk mempercepat distribusi dan akuisisi klien.
- Menyusun proyeksi pendapatan menggunakan perhitungan SOM yang realistis sebagai dasar penyusunan business case.
Contoh ini menunjukkan riset pasar yang terstruktur mampu mengubah data mentah menjadi strategi bisnis yang konkret dan dapat dieksekusi oleh Business Developer.
Bangun Keahlian Market Research dan Business Development
Untuk memahami riset pasar secara praktis dan menerapkannya dalam real-world case, kamu dapat mengikuti program di TempatBelajar.id:
ini mengajarkan market research, interpretasi data & market analysis, market segmentation, dan practical session, sesuai standar industri.
Penutup
Riset pasar adalah fondasi bagi Business Developer dalam memahami dinamika pelanggan, kompetisi, dan potensi pasar. Dengan riset pasar yang tepat, BD dapat menentukan peluang pertumbuhan, merancang strategi yang presisi, dan memberikan rekomendasi yang berdampak langsung pada arah perusahaan.
Semakin matang kemampuan BD dalam membaca pasar, semakin besar kontribusinya terhadap keberhasilan jangka panjang bisnis.