Kalimat di atas sering muncul di dunia profesional dan jadi salah satu miskonsepsi paling umum.
Padahal, Business Development (BD) bukan sekadar posisi yang fokus pada penjualan. Memang benar, BD berhubungan erat dengan revenue, tapi pendekatannya jauh lebih strategis. Ia menciptakan peluang, membangun relasi jangka panjang, dan membuka jalan bagi pertumbuhan bisnis. Data dari LinkedIn Global Report 2024 bahkan menempatkan Business Development sebagai salah satu karier paling dicari karena menggabungkan strategic thinking, komunikasi, dan analisis pasar.
Jadi, apakah BD harus jago jualan?
Jawabannya: TIDAK SELALU, tapi BD tetap harus paham strategi penjualan.
Yuk, kita bahas lebih dalam!
Business Development Bukan “Salesman”, Tapi “Bridge Builder”
Sales fokus pada penjualan langsung dan target jangka pendek, sementara BD berperan membangun jembatan untuk peluang bisnis jangka panjang. Mereka tidak hanya mengejar angka penjualan, tapi mencari potensi kolaborasi, kemitraan, atau ekspansi pasar yang bisa mendorong pertumbuhan bisnis secara berkelanjutan.
Contohnya, seorang BD di perusahaan teknologi tidak langsung menjual produk, tapi mencari mitra strategis seperti startup atau lembaga untuk menjalin kerja sama yang menguntungkan kedua pihak.
Fokus BD: Strategi, Analisis, dan Relasi
Jika sales adalah “frontline”, maka BD adalah “arsitek strategi”. Peran utama BD adalahmenganalisis pasar, memahami tren, dan mengidentifikasi peluang bisnis baru.
Beberapa aktivitas utama BD mencakup:
Riset kompetitor dan potensi pasar.
Membangun kemitraan dengan perusahaan lain.
Menyusun strategi ekspansi bisnis.
Menjaga hubungan dengan klien kunci (key accounts).
Inilah alasan mengapa BD lebih sering berkolaborasi lintas tim, mulai dari marketing, produk, hingga finance, agar keputusan bisnis berbasis data, bukan sekadar target penjualan.
BD Tetap Perlu “Sense of Sales”
Meski bukan murni sales, BD tetap perlu memahami proses penjualan. Kenapa? Karena inti dari BD adalah membuka peluang yang nantinya bisa menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Artinya, BD harus tahu bagaimana membuat proposal yang menarik, mempresentasikan nilai produk, dan memahami pain point calon klien.
Keterampilan ini disebut sales sense, kemampuan membaca peluang dan mengubahnya menjadi hubungan bisnis yang produktif. Perbedaannya, BD tidak berhenti di “closing”, tapi memastikan hubungan itu bisa bertumbuh.
Skill yang Harus Dimiliki Business Development Modern
Agar bisa bekerja efektif di peran BD, kamu perlu menggabungkan hard skill analitis dan soft skill komunikasi.
Ini beberapa skill utama yang wajib dikuasai:
Strategic thinking → kemampuan melihat peluang jangka panjang.
Market research & data analysis → memahami kondisi dan tren pasar.
Communication & negotiation → membangun hubungan dan menjalin kolaborasi.
Business acumen → memahami bagaimana bisnis menghasilkan profit.
CRM tools & digital literacy → mengelola relasi klien dengan sistem terukur.
Menurut HubSpot Sales Trends 2024, 72% profesional BD mengaku penggunaan tools analitik dan CRM membantu mereka meningkatkan efisiensi kerja hingga 40%.
Kolaborasi Antara BD dan Sales: Kunci Pertumbuhan Perusahaan
Alih-alih dibandingkan, sebenarnya BD dan Sales adalah dua fungsi yang saling melengkapi. BD membuka jalan, Sales mengeksekusi. BD membangun jaringan dan menemukan peluang, Sales mengubah peluang itu jadi revenue nyata.
Kolaborasi antara keduanya menciptakan siklus pertumbuhan bisnis yang sehat karena perusahaan butuh strategi (BD) dan eksekusi (Sales) secara seimbang.
Belajar Jadi Business Development Profesional dari Nol
Kalau kamu tertarik meniti karier sebagai BD atau Sales Strategist, kamu bisa mulai belajar dari lingkungan yang realistis dan berbasis praktik langsung.
Lewat kedua bootcamp ini, kamu akan memahami Sales dan BD bekerja saling melengkapi, dari strategi, pitching, hingga implementasi.
Penutup
Jadi, apakah Business Development harus jago jualan?
Tidak harus. Tapi BD yang sukses pasti paham how sales works.
BD bukan sekadar menjual, tapi menciptakan peluang dan membangun jembatan untuk pertumbuhan bisnis jangka panjang. Jika kamu ingin karier di bidang ini, kuasai dulu strategi, analisis, dan komunikasi, karena di dunia bisnis modern, they don’t just sell — they build growth.
Sebagai Business Developer (BD), tugas utama tidak hanya mencari peluang baru atau membangun kemitraan, tetapi juga memastikan strategi marketing benar-benar memberi dampak pada pertumbuhan bisnis. Banyak kampanye marketing yang terlihat menarik, visual bagus, konten viral, billboard besar. Namun, belum tentu memberikan kontribusi berarti terhadap revenue, akuisisi pelanggan, atau efisiensi biaya. Karena itu, BD perlu memiliki kemampuan untuk mengevaluasi strategi marketing secara objektif berbasis data. Evaluasi ini mencakup empat pilar utama, yaitu jangkauan, efektivitas, engagement, serta biaya & pelanggan. Keempat aspek ini membantu BD memahami cara marketing memengaruhi funnel bisnis dari atas hingga bawah.
Artikel ini akan membahas cara mengevaluasi strategi marketing dari kacamata Business Developer, baik untuk Digital Marketing maupun Conventional Marketing.
Kerangka Evaluasi Strategi Marketing untuk Business Developer
Empat aspek berikut menjadi fondasi evaluasi marketing yang wajib dikuasai Business Developer. Setiap aspek dapat diukur dengan metode berbeda pada digital marketing dan kanal pemasaran konvensional.
Kerangka Evaluasi Strategi Marketing
1. Evaluasi Jangkauan
Jangkauan berfungsi untuk mengukur seberapa besar audiens yang terpapar kampanye marketing. Dari perspektif BD, ini penting untuk melihat apakah brand sudah menjangkau segmen pasar yang ditargetkan dan apakah potensi pasar mulai terbangun.
Digital Marketing
Pengukuran jangkauan digital sangat rinci dan berbasis data real-time, meliputi:
Reach → jumlah pengguna unik yang melihat konten
Impressions → total tayangan konten
Website Traffic → berapa banyak yang masuk ke situs atau landing page
Search Volume → indikasi awareness berdasarkan pencarian brand
BD dapat menilai apakah kampanye berjalan efektif untuk memperluas awareness dan apakah audiens yang dijangkau sesuai target. Misalnya, jika kampanye meningkatkan brand search volume sebesar 60% dalam dua minggu, itu menandakan meningkatnya minat pasar yang dapat diarahkan menjadi leads.
Conventional Marketing
Pada kanal konvensional, jangkauan bersifat estimatif dan makro, menggunakan indikator seperti:
TV Rating → perkiraan jumlah penonton berdasarkan survei
Oplah (sirkulasi media cetak) → jumlah koran/majalah yang dicetak
Traffic Billboard → estimasi jumlah kendaraan atau pejalan kaki
Meski tidak se-presisi digital, data ini membantu BD memperkirakan seberapa besar eksposur kampanye dan apakah kanal tersebut relevan dengan segmen pasar tertentu.
2. Evaluasi Efektivitas
Efektivitas mengukur apakah kampanye mampu mendorong tindakan bisnis nyata. Misalnya klik, pendaftaran, pembelian, atau kontak sales.
Digital Marketing
Indikator umum mencakup:
CTR (Click-Through Rate)
Conversion Rate
ROAS (Return on Ad Spend)
Dalam konteks BD, angka ini membantu memastikan apakah traffic yang masuk relevan dan siap dikonversi oleh tim sales. Contohnya, jika conversion rate meningkat dari 1,8% menjadi 4,2% setelah optimasi landing page, BD dapat mengusulkan peningkatan anggaran untuk scale.
Conventional Marketing
Efektivitas pada kanal tradisional diukur melalui dampak langsung pada hasil bisnis:
Sales Uplift setelah kampanye
ROI dari TV, Radio, atau Billboard
Jika penjualan meningkat secara signifikan setelah kampanye TV, BD dapat mengidentifikasi wilayah yang potensial untuk ekspansi atau penetrasi pasar.
3. Evaluasi Engagement
Engagement menunjukkan seberapa tertarik audiens terhadap kampanye. Bagi BD, engagement membantu membaca market signals dan customer sentiments.
Digital Marketing
Engagement dapat dilihat dari hal berikut:
Likes, comments, shares
Video view duration
Interaction rate
Direct message (DM) response
Engagement tinggi menandakan pesan kampanye relevan dan audiens memiliki minat kuat terhadap produk. Hal ini dapat menjadi indikator peluang untuk menciptakan penawaran baru, masuk ke segmen baru, atau meningkatkan hubungan dengan komunitas.
Conventional Marketing
Untuk kanal konvensional, engagement biasanya diukur melalui:
Brand Awareness Survey
Customer Feedback Offline
Audience Recall Test
Jika 70% responden dapat mengingat pesan utama iklan, BD dapat menilai bahwa kampanye tersebut cukup efektif dalam membangun brand recall.
4. Evaluasi Biaya & Pelanggan
Aspek ini sangat penting bagi BD karena berkaitan langsung dengan profitabilitas dan kualitas pelanggan jangka panjang.
Digital Marketing
Digital menyediakan data biaya yang detail dan jelas, seperti:
CPA (Cost per Acquisition)
CAC (Customer Acquisition Cost)
CLV (Customer Lifetime Value)
BD harus memastikan bahwa CLV jauh lebih besar daripada CAC, idealnya minimal 3×. Misalnya, jika CAC Rp120.000 dan CLV Rp1.200.000, maka channel tersebut sangat layak untuk di-scale.
Conventional Marketing
Pengukuran biaya pada kanal konvensional biasanya berbasis total campaign:
Biaya TV/Radio/OOH
Kontribusi terhadap market share
Efektivitas biaya terhadap awareness
BD perlu memastikan setiap biaya yang dikeluarkan memberikan dampak jangka panjang untuk brand dan penjualan.
Penutup
Bagi Business Developer, evaluasi strategi marketing adalah bagian penting dari pengambilan keputusan bisnis. Dengan memahami empat aspek utama yang meliputi jangkauan, efektivitas, engagement, serta biaya & pelanggan, BD dapat menilai kampanye marketing benar-benar mendukung pertumbuhan bisnis dan memberikan ROI terbaik.
Kemampuan ini bukan hanya membuat BD lebih strategis, tetapi juga memperkuat kolaborasi dengan tim marketing dalam merencanakan kampanye yang lebih terarah dan berdampak.
Ingin Menguasai Skill Business Development Secara Profesional?
Jika kamu ingin mempelajari evaluasi marketing, market analysis, sales strategy, hingga business growth frameworks secara terstruktur, kamu bisa belajar langsung melalui program di TempatBelajar.id:
Program ini dirancang untuk membantu kamu menguasai skill BD yang paling dicari perusahaan, memahami strategi akuisisi & ekspansi pasar, membaca data marketing dengan tepat, membangun portofolio profesional, serta mempersiapkan diri masuk ke industri dengan percaya diri. Siap naik level sebagai Business Developer profesional? Saatnya mulai perjalananmu sekarang.
Dalam business development, aktivitas marketing berperan penting dalam memperkuat brand, membuka peluang pasar baru, meningkatkan kualitas lead, dan mempercepat penutupan deal. Campaign marketing yang tepat membantu Business Developer (BD) mengeksekusi strategi pertumbuhan, baik melalui akuisisi, ekspansi pasar, maupun retensi pelanggan.
Dari perspektif Business Growth Strategy, campaign dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama, yaitu event marketing, brand collaboration, sales promotion, dan digital campaign. Setiap jenis campaign memiliki tujuan, fungsi, dan waktu penggunaan yang berbeda, sehingga BD perlu memahami karakteristik masing-masing untuk memaksimalkan dampaknya.
Mengapa Campaign Marketing Penting untuk Business Development?
Campaign marketing bukan hanya aktivitas promosi, melainkan alat strategis yang mendukung eksekusi pertumbuhan bisnis. Campaign membantu BD meningkatkan awareness di segmen target baru, menghasilkan lead berkualitas, memperkuat positioning saat memasuki pasar baru, membangun trust yang dibutuhkan dalam proses closing, dan mendukung revenue melalui demand generation. Memahami berbagai jenis campaign membantu BD menentukan pendekatan yang sesuai pada setiap tahap funnel, seperti awareness, consideration, atau conversion.
Jenis-Jenis Campaign Marketing
Jenis-Jenis Campaign Marketing
1. Event Marketing
Event marketing adalah campaign berbasis aktivitas offline maupun online yang memberikan pengalaman langsung kepada calon klien. Jenis campaign ini sangat efektif untuk BD karena memungkinkan interaksi tatap muka, edukasi produk, dan pembentukan kepercayaan. Tujuannya adalah membangun kredibilitas brand, memperkuat hubungan dengan calon klien, serta menghasilkan lead berkualitas dari audiens yang relevan. Contoh kegiatan meliputi seminar bisnis, workshop produk, product launch, pameran industri (exhibition), dan sponsorship event.
Contoh Nyata:
Shopee memanfaatkan konser “12.12 Birthday Sale” untuk meningkatkan awareness dan traffic secara masif.
Startup SaaS B2B sering mengadakan webinar edukasi untuk menarik leads yang lebih matang secara kebutuhan.
Waktu yang Tepat Menggunakan Event Campaign:
Saat masuk pasar baru dan butuh brand presence.
Saat menjual produk B2B yang membutuhkan edukasi dan trust.
Saat ingin memperkuat relasi dengan existing clients melalui engagement yang lebih personal.
2. Brand Collaboration Campaign
Kolaborasi brand menggabungkan kekuatan dua brand atau lebih untuk menjangkau audiens yang lebih luas dan memperkuat positioning. Pendekatan ini sangat relevan bagi BD untuk memanfaatkan user base milik partner dan membangun trust tambahan. Tujuannya adalah memperluas top-of-funnel audience, meningkatkan kredibilitas melalui asosiasi brand partner, dan mengakses komunitas baru yang sulit dijangkau sendiri. Contoh kegiatan mencakup co-marketing content, bundling produk, kolaborasi produk edisi khusus, dan kampanye bersama di media sosial.
Contoh Nyata:
Bank x e-commerce menyediakan cashback eksklusif untuk pengguna kartu tertentu.
SaaS x HR platform melakukan bundling paket onboarding untuk perusahaan.
Waktu yang Tepat Menggunakan Brand Collaboration:
Saat menargetkan pasar baru dengan risiko tinggi.
Saat membutuhkan trust tambahan dari partner yang sudah mapan.
Saat ingin meningkatkan kualitas lead dari komunitas partner.
3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Sales promotion adalah campaign jangka pendek untuk mendorong pembelian cepat atau meningkatkan konversi. Jenis campaign ini penting untuk BD terutama saat proses pipeline membutuhkan akselerasi. Tujuannya adalah mendorong konversi dari calon klien yang sudah mempertimbangkan produk, menarik early adopters, dan menciptakan traction awal untuk produk baru. Contoh kegiatan termasuk diskon, bundling paket, cashback, flash sale, voucher, dan promo berbatas waktu.
Contoh Nyata:
Shopee 12.12 dengan flash sale Rp1 dan gratis ongkir yang berhasil meningkatkan transaksi dalam jumlah besar dalam hitungan jam.
Startup SaaS menawarkan diskon onboarding fee untuk klien yang sign-up dalam 30 hari.
Waktu yang Tepat Menggunakan Sales Promotion:
Pada fase early stage produk baru.
Saat BD perlu mendorong deal yang sudah masuk tahap negosiasi.
Ketika perusahaan menargetkan peningkatan revenue kuartalan.
4. Digital Campaign
Digital campaign memanfaatkan platform online untuk menjangkau audiens secara luas dan terukur. Bagi BD, ini adalah campaign yang paling fleksibel untuk mengoptimalkan akuisisi lead secara scalable. Tujuannya adalah demand generation, akuisisileads yang terukur melalui CPA/CPL/CAC, serta memperluas jangkauan tanpa batas geografis. Contoh kegiatan termasuk social media ads, influencer marketing, email automation, SEO content marketing, whitepaper distribution, dan webinar digital.
Contoh Nyata:
TikTok hashtag challenge yang memicu viral awareness.
Kampanye email nurturing untuk mengonversi MQL menjadi SQL.
LinkedIn Ads untuk akuisisi B2B leads.
Waktu yang Tepat Menggunakan Digital Campaign:
Saat BD ingin menjangkau audiens besar dengan anggaran fleksibel.
Saat membutuhkan perhitungan kuantitatif yang akurat.
Untuk mendukung strategi inbound BD.
Cara Memilih Jenis Campaign Marketing untuk Business Development Strategy
1. Tentukan Goal Strategis BD
Langkah pertama adalah mengidentifikasi tujuan utama business development yang ingin dicapai dalam periode tertentu. Tujuan ini bisa berupa market entry, peningkatan brand awareness di segmen tertentu, memperbesar jumlah lead berkualitas, mempercepat pipeline, atau mendorong konversi revenue. Goal strategis ini menjadi fondasi dalam menentukan campaign. Misalnya:
Jika tujuannya memperkenalkan produk baru, maka event marketing atau digital campaign awareness lebih tepat.
Jika tujuannya meningkatkan jumlah prospek, digital campaign dan brand collaboration adalah pilihan ideal.
Jika tujuannya mempercepat closing, sales promotion akan lebih efektif.
2. Cocokkan Goal dengan Jenis Campaign
Setelah tujuan strategis ditentukan, langkah berikutnya adalah mencocokkannya dengan karakteristik masing-masing jenis campaign. Setiap campaign memiliki fungsi yang berbeda di tahapan funnel, sehingga pemilihannya harus mempertimbangkan kebutuhan bisnis. Contoh kecocokan:
Goal Awareness → Event Marketing & Brand Collaboration. Keduanya efektif memperluas jangkauan audiens dan memperkenalkan brand ke pasar baru.
Goal Lead Generation → Digital Campaign & Collaboration. Aktivitas seperti ads, webinar, dan co-marketing lebih mampu menghasilkan lead berkualitas secara scalable.
Goal Conversion → Sales Promotion. Promo diskon, bundling, atau penawaran terbatas terbukti meningkatkan urgensi dan mempercepat keputusan.
3. Evaluasi Campaign dengan KPI
Campaign yang efektif harus memiliki KPI jelas yang dapat mengukur performa serta dampaknya terhadap tujuan BD. Evaluasi KPI dilakukan sejak awal perencanaan agar campaign tidak sekadar dieksekusi, tetapi memberikan kontribusi nyata pada pipeline dan revenue. Berikut beberapa KPI yang relevan untuk BD:
CAC (Customer Acquisition Cost) yang mengukur efisiensi biaya akuisisi.
Conversion Rate dari setiap tahapan funnel.
Cost per Lead (CPL) untuk digital campaign.
Lead Quality Score untuk event dan kolaborasi.
Revenue Contribution dari campaign tertentu.
Retention atau Repeat Purchase dari promo yang dijalankan.
4. Uji A/B dan Optimasi Funnel
Setiap campaign marketing sebaiknya diuji dan dioptimalkan secara berkala agar hasilnya terus meningkat. Metode A/B Testing membantu BD membandingkan elemen campaign, seperti messaging, visual, waktu pelaksanaan, atau penawaran untuk melihat mana yang lebih efektif menarik atau mengonversi audiens. Contoh A/B testing untuk BD:
Dua versi landing page untuk akuisisi leads.
Dua jenis penawaran sales (diskon vs bundling).
Dua tema webinar yang berbeda untuk audiens sama.
Dua headline ads yang menargetkan segmen mid-market.
Menurut HubSpot Marketing Trends Report (2023), perusahaan yang rutin melakukan optimasi berbasis data memiliki performa campaign yang jauh lebih tinggi. Temuan ini menegaskan bahwa A/B testing dan optimasi funnel merupakan bagian penting dari strategi BD modern. Dengan melakukan evaluasi berkala, BD dapat meningkatkan efisiensi campaign, mendorong konversi lebih tinggi, dan memaksimalkan ROI perusahaan.
Penutup
Business Developer yang efektif tidak hanya jago menjual, tetapi juga memahami cara marketing campaign bekerja untuk mendorong pertumbuhan. Dengan memilih jenis campaign yang tepat, mulai dari event marketing, brand collaboration, hingga digital campaign, BD dapat memperkuat pipeline, meningkatkan kualitas prospek, dan mempercepat pencapaian target revenue.
Menguasai campaign marketing membuat BD mampu berkolaborasi lebih baik dengan tim marketing, menyusun strategi pertumbuhan yang lebih presisi, serta membaca peluang baru dengan lebih akurat.
Bangun Keahlian Business Development Secara Profesional
Jika kamu ingin memahami marketing campaign secara praktis dari perspektif BD, mempelajari market analysis, funnel strategy, partnership building, dan strategi growth yang digunakan perusahaan teknologi Indonesia, kamu bisa belajar langsung melalui program di TempatBelajar.id:
Dalam business development, kemampuan menemukan peluang bisnis baru adalah kunci pertumbuhan jangka panjang. Peluang tidak muncul begitu saja, Business Developer perlu membaca kondisi pasar, mendeteksi perubahan, memahami perilaku pelanggan, serta memanfaatkan teknologi dan tren yang berkembang.
Dalam praktik industri, peluang bisnis biasanya muncul dari lima sumber utama, yaitu masalah, perubahan, penemuan baru, versi peningkatan, dan teknologi baru. Framework ini membantu Business Developer mengidentifikasi celah pasar yang bisa diisi, memvalidasi relevansi ide bisnis, dan menyusun strategi masuk pasar yang tepat.
Teknik Mencari Peluang Bisnis Business Developer
1. Peluang dari Masalah (Problem-Based Opportunities)
Setiap bisnis besar hampir selalu berawal dari masalah nyata yang dialami pelanggan. Ketika sebuah segmen pelanggan mengalami hambatan yang konsisten, di situlah peluang tercipta. Contohnya adalah kemacetan, kesulitan mencari transportasi cepat, dan harga ojek pangkalan yang tidak konsisten menjadi pintu masuk munculnya layanan ojek online di Indonesia.
Seperti dijelaskan dalam Jobs to Be Done (Harvard Business Review, 2016), peluang terbaik berasal dari ‘pekerjaan’ yang harus diselesaikan klien yang muncul berulang dan belum terselesaikan dengan baik oleh solusi yang ada.
Cara BD menggunakan pendekatan ini:
Lakukan wawancara pelanggan untuk menemukan pain point yang sering terjadi.
Amati masalah yang sering diabaikan pesaing.
Prioritaskan masalah yang bersifat urgent, frequent, dan costly (menghabiskan waktu/uang).
Contoh modern:
Banyak UMKM kewalahan mengelola pembukuan, kemudian munculnya layanan pembukuan otomatis (contoh: BukuWarung).
Food & beverage kesulitan menarik repeat order, akhirnya muncul sistem CRM otomatis berbasis WhatsApp.
2. Peluang dari Perubahan yang Terjadi (Change-Based Opportunities)
Perubahan sosial, ekonomi, budaya, regulasi, dan teknologi selalu menghasilkan peluang baru. Digitalisasi dan penggunaan internet yang masif akhirnya memuluskan jalan lahirnya layanan pemesanan transportasi online.
Menurut laporan McKinsey Global Institute (2021), perubahan besar dalam perilaku konsumen yang dipicu oleh disrupsi global memiliki dampak akseleratif yang ekstrem, perubahan yang seharusnya memakan waktu satu dekade terjadi dalam hitungan bulan, sehingga melahirkan industri dan model bisnis baru.
Jenis perubahan yang perlu diwaspadai BD:
Perubahan perilaku pelanggan. Contohnya, pelanggan lebih suka cashless → peluang bagi e-wallet & payment gateway.
Perubahan regulasi pemerintah. Contohnya, aturan e-invoice → peluang bagi platform faktur digital.
Perubahan budaya kerja. Contohnya, remote work → peluang coworking virtual, employee monitoring tools.
3. Peluang dari Penemuan Baru (New Discovery)
Penemuan baru tidak harus berupa inovasi teknologi besar. Terkadang hanya berupa cara baru atau pendekatan baru dalam memberikan layanan. Dalam contoh ojek online, “penemuan baru” adalah kemampuan memesan ojek secara daring, sebuah pendekatan yang sebelumnya tidak ada di Indonesia.
Ciri khas peluang dari discovery:
Ada solusi baru yang lebih sederhana dari metode lama.
Mengurangi tahapan proses pelanggan.
Membuka pengalaman pengguna yang sebelumnya tidak mungkin terjadi.
Contoh modern:
ChatGPT mengubah cara orang melakukan pekerjaan administratif → peluang untuk workflow automation service.
Penemuan metode dark kitchen → peluang food brand digital.
4. Peluang dari Upgrade Version
Upgrade version berarti memperbaiki solusi lama menjadi lebih baik, lebih cepat, lebih murah, atau lebih nyaman. Contoh jelas adalah transformasi dari ojek luring ke ojek daring, yang memperbaiki efisiensi, kecepatan, dan transparansi harga.
Apa yang dicari BD dalam pendekatan ini?
Produk lama yang masih banyak pengguna tetapi kualitasnya stagnan.
Proses manual yang bisa diotomatisasi.
Industri besar tetapi penyedia layanan masih jadul.
Contoh reminder BD:
Laundry → upgrade menjadi self-service + pickup-delivery.
Kursus bahasa → upgrade menjadi micro-learning via mobile apps.
5. Peluang dari Teknologi Baru (New Technology)
Teknologi baru selalu membuka pasar baru, baik memperkuat model bisnis yang sudah ada maupun menciptakan kategori baru sepenuhnya. Teknologi seperti mobile apps, tracking system, dan e-wallet menjadi pondasi lahirnya ekosistem transportasi online modern.
Ciri teknologi yang melahirkan peluang baru:
AI & LLM → automatisasi customer service, sales automation, AI research assistant.
IoT → smart warehouse & asset tracking.
AR/VR → virtual showroom untuk properti & otomotif.
Blockchain → digital identity, supply chain transparency.
Potensi teknologi ini sangat besar. PwC memprediksi bahwa AI akan menambah $15,7 triliun ke ekonomi global pada 2030, menunjukkan skala peluang bisnis yang tercipta dari inovasi teknologi digital.
Cara Business Developer Menggabungkan 5 Sumber Peluang Ini
1. Lakukan Market Scanning Mingguan
Cek tren, berita industri, regulasi baru, dan perubahan pola konsumen.
2. Mapping Peluang Menggunakan 5 Kategori Framework
Buat daftar peluang berdasarkan problem, change, discovery, upgrade, dan technology. Lalu beri skor berdasarkan urgensi, besaran pasar, dan kesesuaian dengan kompetensi perusahaan.
Tentuan go/no-go decision, prioritas segmen, dan strategi Go-to-Market.
Penutup
Business Developer yang unggul bukan hanya mengeksekusi strategi, tetapi mampu melihat peluang sebelum orang lain menyadarinya. Lima sumber peluang berupa masalah, perubahan, penemuan baru, upgrade version, dan teknologi baru adalah alat terstruktur untuk membaca dinamika pasar dan menemukan celah bisnis bernilai tinggi.
Dengan menguasai framework ini, BD dapat menemukan ide bisnis lebih cepat, memvalidasi peluang berdasarkan data, menyusun strategi masuk pasar yang lebih presisi, dan membantu perusahaan tumbuh secara berkelanjutan.
Ingin Menguasai Skill Mencari Peluang Bisnis Seperti Profesional?
Jika kamu ingin mempelajari cara membaca tren pasar, menemukan peluang pertumbuhan, melakukan analisis kompetitif, menyusun strategi BD modern, dan memvalidasi ide dengan metode profesional, kamu bisa belajar langsung lewat program di TempatBelajar.id:
KPI (Key Performance Indicators) adalah komponen penting dalam business development karena menjadi dasar evaluasi pertumbuhan, pengukuran efektivitas strategi, dan penentu keberhasilan aktivitas BD dalam jangka panjang. KPI yang tepat membantu tim BD memahami prioritas, mengukur dampak kerja mereka, dan memastikan setiap langkah selaras dengan target ekspansi, revenue, dan sustainability bisnis.
Dalam business development, KPI biasanya berhubungan dengan pertumbuhan pendapatan, efektivitas akuisisi pelanggan, kualitas funnel prospek, performa partnership, hingga retensi. Tanpa KPI yang jelas, BD akan kesulitan mengukur progres dan menentukan apakah aktivitas sehari-hari benar-benar berkontribusi pada tujuan perusahaan.
Namun, banyak KPI BD yang gagal karena targetnya terlalu luas, tidak terukur, atau tidak relevan dengan strategi pertumbuhan. Framework SMART memberikan struktur agar KPI menjadi lebih konkret, realistis, dan terarah.
Apa Itu Framework SMART?
Framework SMART membantu memastikan KPI benar-benar efektif dan tidak sekadar menjadi angka formalitas. KPI yang baik harus memenuhi lima kriteria berikut:
Framework SMART
1. Specific (Spesifik)
KPI harus menggambarkan secara jelas apa yang ingin dicapai, siapa yang bertanggung jawab, dan aktivitas apa yang menjadi fokus. KPI yang spesifik membantu Business Developer memahami arah kerja dan menghindari target yang melebar.
2. Measurable (Terukur)
KPI harus memiliki ukuran yang jelas, sehingga perkembangan dan keberhasilannya bisa dipantau setiap minggu/bulan. Pengukuran bisa berupa angka absolut, persentase, waktu, atau volume aktivitas yang menghasilkan outcome.
3. Achievable (Dapat Dicapai)
KPI harus dapat dicapai oleh tim BD berdasarkan kemampuan, sumber daya, kapasitas tim, dan realitas pasar. KPI terlalu ambisius akan menciptakan demotivasi, sementara target terlalu kecil menghambat pertumbuhan.
4. Relevant (Relevan)
KPI yang bagus tidak hanya fokus pada aktivitas BD, tetapi juga harus terhubung dengan tujuan bisnis besar seperti revenue growth, market expansion, product adoption, atau partnership strategy.
5. Time-Bound (Ada Batas Waktu)
Tanpa tenggat waktu, KPI tidak bisa dikelola maupun dievaluasi. Deadline membuat BD bekerja terarah dan memungkinkan tracking berkala (mingguan, bulanan, kuartalan).
Contoh KPI Business Development Menggunakan SMART
Berikut contoh KPI yang umum digunakan BD, disusun menggunakan prinsip SMART agar lebih efektif untuk eksekusi dan evaluasi:
1. Lead Generation KPI
Tidak SMART: Menambah leads sebanyak mungkin.
SMART: Menghasilkan 150 qualified leads per bulan dari segmen mid-market melalui outbound email, LinkedIn outreach, dan kerja sama dengan komunitas profesional.
Target ini jelas dan realistis karena didasarkan pada kapasitas historis tim BD. Fokusnya pada segmen mid-market dan qualified leads sehingga aktivitas lebih terarah. KPI ini relevan sebagai penggerak utama pipeline dan batas waktu bulanan membantu pemantauan rutin.
2. Conversion KPI
Tidak SMART: Meningkatkan conversion rate.
SMART: Meningkatkan conversion rate dari MQL ke SQL menjadi 12% dalam 90 hari melalui perbaikan proses screening dan nurturing.
KPI ini memiliki target persentase yang konkret dan bisa diukur mingguan menggunakan CRM. Fokus pada satu tahapan funnel membuat upaya perbaikan lebih efektif. Periode 90 hari memudahkan evaluasi sebelum iterasi berikutnya.
3. Revenue KPI
Tidak SMART: Meningkatkan revenue perusahaan.
SMART: Menghasilkan Rp 750 juta dari new business setiap kuartal melalui minimal lima deal enterprise dengan nilai rata-rata Rp 150 juta.
Angka revenue, jumlah deal, dan nilai per deal membuat KPI ini terukur dan realistis untuk perusahaan mid-size. Fokus pada new business menjadikannya relevan untuk pertumbuhan, sementara format kuartalan memudahkan pelaporan ke manajemen.
4. Partnership KPI
Tidak SMART: Menambah partner baru.
SMART: Membangun delapan strategic partnerships dalam enam bulan dengan partner yang mampu menyumbang 20% dari total lead BD melalui co-marketing dan joint distribution.
KPI ini menekankan partnership yang berdampak, bukan sekadar jumlah partner. Ada target kontribusi lead yang jelas sehingga partnership terukur hasilnya. Timeline enam bulan membuat progress mudah dievaluasi.
5. Retention & Churn KPI
Tidak SMART: Mengurangi churn.
SMART: Menurunkan churn rate sebesar 3% dalam enam bulan dengan menjalankan program engagement untuk 20 key accounts bernilai terbesar.
KPI ini fokus pada pelanggan dengan kontribusi revenue tertinggi sehingga dampaknya langsung terasa. Target churn yang konkret dan periode enam bulan memberikan arah kerja yang jelas dan terukur bagi tim BD.
Langkah-Langkah Menyusun KPI Business Development Menggunakan SMART
Penyusunan KPI Business Development harus mengikuti alur yang sistematis agar KPI benar-benar relevan, terukur, dan berdampak pada pertumbuhan perusahaan. Berikut langkah-langkah yang dapat digunakan:
1. Menentukan Tujuan Pertumbuhan Perusahaan
Setiap KPI BD harus berawal dari tujuan bisnis yang ingin dicapai perusahaan. Misalnya ekspansi area atau market entry ke wilayah baru, meningkatkan recurring revenue, memperbesar pangsa pasar pada segmen tertentu, atau mempercepat pertumbuhan new business. Dengan memahami arah pertumbuhan, BD dapat menyusun KPI yang benar-benar berkontribusi pada sasaran utama perusahaan.
2. Mengidentifikasi Aktivitas Utama BD yang Memberi Dampak
Business Development memiliki banyak aktivitas, namun tidak semuanya berdampak langsung pada pertumbuhan. Aktivitas yang umumnya memengaruhi hasil adalah lead generation dan pipeline building, outreach dan meeting dengan calon klien, penyusunan proposal dan pitching, pengembangan strategic partnership, riset pasar untuk validasi dan ekspansi, serta perhitungan revenue forecasting. Aktivitas ini menjadi dasar untuk menentukan KPI yang tepat dan relevan.
3. Memilih KPI yang Mewakili Dampak Paling Penting
Setelah mengetahui aktivitas utamanya, langkah berikutnya adalah memilih indikator yang benar-benar mencerminkan hasil akhir, bukan hanya kesibukan harian. KPI BD biasanya mencakup:
CLV (Customer Lifetime Value) → mengukur nilai pelanggan dalam jangka panjang.
Conversion rate → mengukur efektivitas funnel dari MQL hingga closing.
Revenue growth → kontribusi langsung BD terhadap pendapatan.
Retention & churn rate → stabilitas revenue dan kepuasan pelanggan.
Kontribusi partnership → jumlah lead dan pendapatan dari kerja sama eksternal.
4. Mengubah KPI ke Format SMART
KIP yang efektif harus,
Specific. Jelas mencakup segmen, nilai, dan aktivitas.
Measurable. Dapat diukur dengan angka yang konkret.
Achievable. Sesuai kapasitas tim dan kondisi pasar.
Relevant. Mendukung tujuan pertumbuhan.
Time-bound. Memiliki batas waktu yang tegas.
5. Menentukan Baseline dan Melakukan Monitoring Berkala
Baseline adalah titik awal yang digunakan sebagai pembanding. Tanpa baseline, KPI menjadi angka tanpa konteks. Monitoring dilakukan secara mingguan atau bulanan untuk melihat progres, mengevaluasi hambatan, dan mengatur ulang prioritas bila diperlukan. Monitoring memastikan KPI tidak hanya ditulis, tetapi benar-benar dieksekusi.
6. Mengevaluasi dan Melakukan Iterasi
KPI BD bersifat dinamis. Perubahan pasar, strategi, kompetisi, atau sumber daya dapat mengubah target KPI. Karena itu, evaluasi rutin diperlukan untuk menyesuaikan apakah KPI terlalu mudah atau terlalu sulit, apakah KPI masih relevan, apakah metode eksekusi perlu diperbaiki. Iterasi yang tepat membuat KPI selalu mencerminkan kebutuhan bisnis terbaru.
Penutup
KPI yang disusun menggunakan Framework SMART membantu Business Developer bekerja dengan lebih terarah, terukur, dan selaras dengan tujuan pertumbuhan perusahaan. Dengan KPI yang spesifik, realistis, relevan, dan berbatas waktu, BD dapat mengelola aktivitas harian dengan fokus yang jelas serta mengevaluasi pencapaian secara objektif. KPI juga menjadi alat strategis untuk memperbaiki proses, meningkatkan performa pipeline, dan memastikan setiap langkah BD memberikan dampak langsung terhadap ekspansi bisnis, revenue, serta sustainability perusahaan.
Di tengah dinamika pasar yang cepat berubah, kemampuan menyusun KPI berbasis data bukan lagi sekadar keterampilan tambahan, melainkan kompetensi inti yang membedakan BD biasa dengan BD strategis yang mampu mendorong pertumbuhan signifikan.
Bangun Keahlian Business Development Secara Profesional
Jika kamu ingin menguasai penyusunan KPI, perencanaan strategi BD, market research, partnership building, hingga forecasting dengan standar profesional industri, kamu bisa mempelajarinya secara terstruktur melalui program di TempatBelajar.id:
Kedua program dirancang langsung bersama praktisi industri sehingga kamu tidak hanya memahami teori, tetapi juga real implementation yang digunakan perusahaan teknologi Indonesia saat ini.
Siapkan karier BD yang kompetitif, terukur, dan berorientasi pertumbuhan.
Seorang Business Development (BD) yang sukses tidak hanya piawai berbicara atau bernegosiasi, tapi juga harus mampu menganalisis data pasar dan memahami calon klien secara strategis. Untuk itu, penguasaan berbagai tools riset dan analitik adalah hal wajib, bukan sekadar tambahan skill.
Data dari LinkedIn Jobs Report 2024 menunjukkan bahwa kemampuan analisis dan riset pasar termasuk tiga besar skill paling dibutuhkan dalam peran Business Development. Artinya, BD masa kini harus bisa mengambil keputusan berbasis data, bukan sekadar insting.
Nah, kalau kamu sedang belajar atau baru mulai karier di bidang BD, berikut 5 tools penting yang wajib kamu kuasai untuk riset pasar dan menemukan klien potensial secara efektif.
1. LinkedIn Sales Navigator – Kunci Menemukan Klien Potensial
LinkedIn bukan hanya platform untuk networking atau cari kerja, tapi juga goldmine bagi Business Development. Melalui fitur Sales Navigator, kamu bisa menemukan calon klien dengan sangat spesifik.
Dengan LinkedIn Sales Navigator, kamu bisa:
Menyaring calon klien berdasarkan industri, jabatan, hingga ukuran perusahaan.
Melihat aktivitas calon prospek (misalnya postingan atau update karier).
Mengirim pesan langsung dengan InMail untuk pendekatan profesional.
Tools ini sangat efektif digunakan untuk B2B market karena hubungan jangka panjang dan riset latar belakang calon klien jadi kunci utama.
Tips:Gunakan fitur Lead List untuk mengelompokkan prospek agar pipeline-mu tetap rapi dan terukur.
2. Google Trends – Analisis Tren Pasar Secara Real Time
Sebelum menjangkau pasar baru, kamu harus tahu apa yang sedang dicari orang. Di sinilah peran Google Trends dan Keyword Planner.
Dengan tools ini, kamu bisa:
Melihat kata kunci atau topik yang sedang naik daun di pasar tertentu.
Membandingkan popularitas produk, industri, atau merek.
Mendeteksi perubahan perilaku konsumen berdasarkan wilayah.
Contohnya, kalau kamu bekerja di industri SaaS, kamu bisa membandingkan tren pencarian antara “CRM software” dan “project management tools” untuk melihat mana yang sedang naik.
3. Crunchbase – Pahami Profil & Aktivitas Perusahaan
Untuk riset klien potensial dan kamu bergerak di industri B2B, teknologi, atau startup, Crunchbase adalah senjata utama. Platform ini berisi database tentang perusahaan, investor, hingga tren industri global.
Manfaat untuk Business Development
Melihat data pendanaan , investor, dan perkembangan perusahaan.
Mengetahui siapa kompetitor utama di industri yang sama.
Mengidentifikasi peluang kolaborasi dan kemitraan strategis.
Tips: Gunakan Crunchbase untuk mempelajari profil perusahaan sebelum pitching, klien akan lebih respek jika kamu datang dengan riset mendalam.
4. HubSpot CRM – Kelola Prospek dan Hubungan Klien
Bagi BD profesional, mengelola hubungan dengan banyak prospek bisa sangat kompleks.
Di sinilah HubSpot CRM membantu:
Merekam interaksi dan riwayat komunikasi dengan klien.
Mengatur pipeline sales agar tidak kehilangan peluang.
Memonitoring performa tim melalui dashboard analitik.
Keunggulannya, versi gratisnya sudah cukup powerful untuk pemula, lengkap dengan fitur email tracking dan meeting scheduling. Dengan CRM yang tertata, kamu bisa menjaga hubungan dengan klien lama sekaligus memonitor prospek baru dengan lebih efisien.
5. SEMrush – Analisis Kompetitor dan Potensi Pasar Digital
Tools satu ini wajib dikuasai bagi BD yang ingin memahami strategi digital kompetitor.
SEMrush memungkinkan kamu untuk:
Melihat kata kunci apa yang digunakan kompetitor di website mereka.
Mengetahui performa trafik, sumber kunjungan, hingga backlink.
Menganalisis potensi pasar baru melalui keyword gap dan market overview.
Dengan data ini, BD bisa menentukan arah ekspansi pasar yang lebih cerdas, bukan sekadar menebak. Cocok untuk BD di industri teknologi, digital agency, atau e-commerce.
Skill Penting untuk Riset Pasar dan Klien
Menguasai tools hanyalah langkah awal. BD yang andal juga perlu memiliki kemampuan analitis dan komunikasi yang kuat agar hasil riset bisa diterjemahkan menjadi strategi nyata.
Skill penting yang wajib dimiliki antara lain:
Analytical Thinking. Menafsirkan data pasar untuk menemukan peluang baru.
Negotiation Skill.Membangun hubungan win-win dengan klien.
Business Communication.Menyampaikan ide dengan jelas dan persuasif.
Belajar Langsung dari Praktisi Business Development
Kalau kamu ingin memahami riset pasar, pipeline management, dan strategi kolaborasi bisnis secara menyeluruh, kamu bisa belajar lewat bootcamp di tempatbelajar.id:
Business Development bukan hanya tentang menjual, tapi tentang memahami kebutuhan pasar dan membangun hubungan jangka panjang. Dengan menguasai tools riset seperti Google Trends, Crunchbase, dan HubSpot, kamu bisa mengambil keputusan lebih strategis dan memperluas peluang bisnis secara profesional.
Dalam dunia Business Development (BD), kemampuan bernegosiasi adalah senjata utama. Negosiasi yang tepat bisa mengubah sebuah pertemuan biasa menjadi peluang emas, bahkan menghasilkan kerja sama jangka panjang yang bernilai besar.
Namun, negosiasi bukan sekadar soal siapa yang paling pintar berbicara atau siapa yang bisa memberikan harga terbaik. Ada rahasia khusus yang membuat seorang BD mampu closing deal dengan klien secara lebih efektif, kombinasi riset yang matang, komunikasi persuasif, dan strategi membangun kepercayaan.
Lalu, apa saja rahasia yang bisa membuat negosiasi lebih sukses? Mari kita kupas tuntas.
Mengapa Negosiasi Jadi Kunci dalam Business Development
Negosiasi adalah inti dari pekerjaan seorang BD. Dari tahap penjajakan hingga penandatanganan kontrak, negosiasi selalu hadir. Dengan skill ini, seorang BD bisa:
Menutup deal lebih cepat.
Menawarkan solusi yang relevan dengan kebutuhan klien.
Membuka peluang kolaborasi jangka panjang.
Meningkatkan revenue perusahaan secara signifikan.
Tanpa negosiasi yang efektif, prospek bisnis yang bagus bisa berakhir tanpa hasil.
Rahasia Closing Deal: Tips Negosiasi Efektif untuk Business Development
1. Lakukan Riset Sebelum Negosiasi
Rahasia pertama adalah persiapan. Cari tahu profil klien, kebutuhan bisnis, hingga tantangan yang mereka hadapi. Semakin detail risetmu, semakin percaya diri saat negosiasi.
2. Bangun Kepercayaan Sejak Awal
Klien lebih mudah diajak deal jika mereka merasa dihargai. Mulailah dengan membangun rapport, gunakan bahasa yang ramah, dan tunjukkan genuine interest pada bisnis mereka.
3. Fokus pada Value, Bukan Hanya Harga
Rahasia negosiasi yang sering dilupakan adalah menekankan manfaat jangka panjang. Alih-alih memberikan diskon besar, tunjukkan bagaimana solusi yang kamu tawarkan bisa membantu klien mencapai tujuan mereka.
4. Kuasai Komunikasi Persuasif
Gunakan data, storytelling, dan contoh kasus untuk memperkuat argumenmu. Presentasi yang kuat bisa membuat klien lebih yakin dengan value yang ditawarkan.
5. Gunakan Teknik Active Listening
Jangan terlalu fokus bicara. Dengarkan apa yang benar-benar dibutuhkan klien. Dari detail kecil yang mereka sampaikan, seringkali muncul celah negosiasi yang bisa kamu gunakan.
6. Kelola Emosi & Tetap Profesional
Negosiasi sering kali alot. Tetaplah tenang, jangan terbawa emosi, dan jaga sikap profesional. Klien akan lebih menghargai BD yang stabil dalam menghadapi tekanan.
7. Tawarkan Win-Win Solution
Negosiasi terbaik adalah yang menciptakan kepuasan di kedua belah pihak. Cari titik tengah yang menguntungkan klien sekaligus perusahaanmu.
Kesalahan yang Harus Dihindari dalam Negosiasi
Terlalu fokus pada harga, bukan value.
Kurang riset tentang kebutuhan klien.
Menjadi defensif saat ada keberatan.
Tidak punya BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) atau rencana cadangan.
Skill Pendukung Negosiasi yang Perlu Dikuasai
Agar negosiasi semakin efektif, BD juga harus menguasai skill pendukung seperti:
Analisis pasar & riset data → memperkuat argumen.
Presentasi & storytelling→ membuat value lebih meyakinkan.
Problem solving → memberi solusi nyata sesuai kebutuhan klien.
Time management→ menjaga proses negosiasi tetap efisien.
Cara Efektif Mengasah Skill Negosiasi
Negosiasi adalah skill yang bisa terus diasah. Ada dua cara efektif untuk meningkatkannya:
Belajar mandiri → lewat buku, artikel, atau video tentang komunikasi & strategi bisnis.
Praktik langsung → lewat pertemuan dengan klien dan roleplay dengan rekan kerja atau mentor.
Ikut bootcamp intensif → belajar langsung dari mentor industri dengan praktik simulasi negosiasi nyata.
Di bootcamp ini, kamu akan belajar strategi negosiasi modern, praktek simulasi deal, hingga membangun portofolio nyata yang bisa jadi nilai tambah di mata perusahaan.
Penutup
Negosiasi bukan lagi skill tambahan, melainkan keterampilan inti bagi setiap Business Development. Dengan menguasai rahasia negosiasi, mulai dari riset, komunikasi persuasif, hingga win-win solution, kamu bisa menutup deal lebih efektif dan memperkuat karier di dunia bisnis.
Kalau kamu ingin jadi BD yang tidak hanya pandai bicara, tapi juga piawai closing, mulailah asah skill negosiasi dari sekarang. Ingat, negosiasi bukan soal siapa yang menang, tapi bagaimana semua pihak merasa puas dan siap bekerja sama lebih lama.
Riset pasar adalah fondasi utama dalam business development karena menentukan arah, fokus, dan keberhasilan strategi pertumbuhan perusahaan. Bagi seorang Business Developer, riset pasar bukan sekadar aktivitas analisis, tetapi proses memahami realitas pasar yang menjadi dasar pengambilan keputusan strategis, mulai dari pemilihan segmen pelanggan, penyusunan fitur produk, hingga pembuatan strategi go-to-market.
Tanpa riset pasar yang terstruktur, BD akan kesulitan mengidentifikasi peluang, menyusun prioritas, dan memvalidasi apakah suatu inisiatif bisnis benar-benar layak untuk dieksekusi. Riset pasar memberikan gambaran akurat mengenai kebutuhan pelanggan, tren industri, kompetisi, dan ukuran pasar, sehingga BD dapat menyusun strategi yang berbasis data dan bukan sekadar asumsi.
Mengapa Riset Pasar Penting bagi Business Developer?
Riset pasar mencakup pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan, profil target, dan kondisi pasar secara menyeluruh. Hal ini membantu BD menilai apakah pasar yang ditargetkan memiliki potensi pertumbuhan yang signifikan dan bagaimana perusahaan bisa masuk secara efektif. Bagi Business Developer, riset pasar penting untuk beberapa hal berikut:
1. Mengidentifikasi Peluang Pertumbuhan Baru
Riset pasar membantu BD menemukan celah pasar (market gaps) seperti kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi, tren yang sedang berkembang, perubahan perilaku konsumen, serta peluang ekspansi berdasarkan geografi atau demografi. BD menggunakan insight ini untuk mengembangkan produk baru, memperluas lini bisnis, atau masuk ke segmen yang lebih menguntungkan.
2. Menentukan Target Customer dan Segmentasi Pasar
BD harus bisa mengelompokkan pelanggan berdasarkan demografi, psikografi, perilaku, dan kebutuhan. Segmentasi yang tepat memungkinkan BD memilih segmen paling ideal (high-value segment) dan menyusun strategi akuisisi yang lebih efektif.
3. Menilai Potensi Ukuran Pasar (Market Sizing)
Riset pasar membantu BD melakukan market sizing menggunakan framework.
TAM (Total Addressable Market)
SAM (Serviceable Available Market)
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Dengan market sizing, BD dapat memperkirakan potensi pendapatan dan memprioritaskan pasar yang paling tinggi peluangnya.
4. Memahami Kompetisi dan Posisi Perusahaan
Riset kompetitor membantu BD menjawab pertanyaan kritis seperti,
apa yang membuat perusahaan berbeda,
bagaimana produk dibandingkan dengan kompetitor,
strategi apa yang harus diterapkan untuk memenangkan pasar.
Analisis kompetitor yang kuat menjadi dasar penyusunan value proposition, strategi pricing, dan pendekatan partnership.
5. Memvalidasi Kelayakan Produk dan Strategi
Riset pasar membantu BD memvalidasi inisiatif bisnis seperti,
apakah pelanggan benar-benar membutuhkan produk,
apakah harga sesuai kemampuan bayar,
apakah fitur yang direncanakan relevan,
apakah strategi G2M sesuai dengan perilaku pembeli.
Validasi ini mengurangi risiko kegagalan produk dan mempercepat pertumbuhan.
Jenis Riset Pasar yang Wajib Dikuasai Business Developer
Jenis Riset Pasar
Setelah memahami urgensi riset pasar, BD perlu mengenali jenis data yang harus dikumpulkan.
1. Riset Pasar Primer
Mengumpulkan data langsung dari pelanggan menggunakan wawancara, survei, observasi, dan user testing. Jenis riset ini paling relevan ketika BD ingin memvalidasi produk baru atau mencari insight mendalam tentang pelanggan.
2. Riset Pasar Sekunder
Mengumpulkan data dari sumber tepercaya seperti laporan industri, publikasi riset, data pemerintah, artikel analis, dan database pasar. Riset sekunder membantu BD memahami tren makro, kompetisi, benchmark, dan estimasi ukuran pasar.
Kerangka Riset Pasar untuk Business Developer
Untuk memastikan riset pasar sistematis dan relevan, BD dapat menggunakan kerangka berikut:
1. Tentukan Objective Riset
Contohnya, validasi produk baru, menentukan segmen prioritas, menilai potensi pasar, dan menganalisis kompetitor. Objective yang jelas mengarahkan metode dan data yang perlu dikumpulkan.
2. Kumpulkan Data Pelanggan
Gunakan wawancara terstruktur untuk menggali pain points, motivasi, kebutuhan, hingga preferensi harga. Pentingnya memahami kebutuhan pelanggan sebagai basis value creation.
3. Analisis Kompetitor dan Landscape Pasar
Perhatikan model bisnis. harga, saluran pemasaran, target market, keunggulan, dan kelemahan kompetitor. Analisis ini membantu BD memposisikan produk secara tepat.
Gunakan metode top-down (data industri → segmentasi → estimasi peluang) dan bottom-up ( jumlah pengguna × frekuensi penggunaan × harga). Market sizing yang akurat membantu BD membuat proyeksi revenue yang realistis.
5. Susun Insight untuk Keputusan Strategis
Hasil riset harus menjawab segmen mana yang paling menguntungkan, apakah produk layak diteruskan, strategi penetrasi pasar yang tepat, serta pricing model yang sesuai. Insight ini menjadi dasar business proposal atau pitch kepada stakeholder.
Contoh Penerapan Riset Pasar oleh Business Developer
Bayangkan sebuah startup edutech yang ingin meluncurkan produk pelatihan karyawan. Sebelum melakukan eksekusi, Business Developer melakukan riset pasar dan menemukan beberapa temuan kunci berikut:
70% perusahaan mid-size membutuhkan pelatihan digital skill.
HRD lebih memilih paket untuk 20–50 karyawan karena lebih fleksibel dan mudah dianggarkan.
Willingness-to-pay rata-rata berada di kisaran Rp 1,5 juta per karyawan.
Kompetitor menawarkan paket pelatihan dengan harga Rp 1 juta–2 juta per karyawan.
Pasar Jabodetabek memiliki sekitar 3 juta pekerja di segmen yang relevan.
Dari data tersebut, BD menyusun strategi sebagai berikut:
Menentukan target utama yaitu perusahaan mid-size dengan kebutuhan pelatihan digital yang jelas.
Mengembangkan paket bundling untuk 20–50 karyawan, menyesuaikan preferensi HRD dan struktur anggaran perusahaan.
Membangun partnership dengan platform HR untuk mempercepat distribusi dan akuisisi klien.
Menyusun proyeksi pendapatan menggunakan perhitungan SOM yang realistis sebagai dasar penyusunan business case.
Contoh ini menunjukkan riset pasar yang terstruktur mampu mengubah data mentah menjadi strategi bisnis yang konkret dan dapat dieksekusi oleh Business Developer.
Bangun Keahlian Market Research dan Business Development
Untuk memahami riset pasar secara praktis dan menerapkannya dalam real-world case, kamu dapat mengikuti program di TempatBelajar.id:
ini mengajarkan market research,interpretasi data & market analysis, market segmentation, dan practicalsession, sesuai standar industri.
Penutup
Riset pasar adalah fondasi bagi Business Developer dalam memahami dinamika pelanggan, kompetisi, dan potensi pasar. Dengan riset pasar yang tepat, BD dapat menentukan peluang pertumbuhan, merancang strategi yang presisi, dan memberikan rekomendasi yang berdampak langsung pada arah perusahaan.
Semakin matang kemampuan BD dalam membaca pasar, semakin besar kontribusinya terhadap keberhasilan jangka panjang bisnis.
Market sizing adalah keterampilan inti dalam business development yang membantu Business Developer memahami potensi pasar, menyusun strategi pertumbuhan, serta memperkirakan peluang pendapatan. Dalam proses market research, seorang BD membutuhkan analisis TAM, SAM, dan SOM untuk memastikan keputusan yang diambil berbasis data dan selaras dengan strategi go-to-market.
Pemahaman yang tepat mengenai market sizing menentukan arah ekspansi, potensi revenue, kelayakan produk, hingga kekuatan pitch kepada manajemen atau investor. Karena itu, kemampuan menghitung TAM, SAM, dan SOM adalah fondasi penting dalam menyusun strategi business development yang efektif.
Apa Itu Market Sizing?
Market sizing adalah proses mengukur potensi suatu pasar dalam bentuk jumlah pengguna atau nilai ekonomi (revenue). Bagi Business Developer, market sizing membantu memperkirakan peluang pertumbuhan dan menentukan apakah sebuah pasar layak diprioritaskan. Terdapat 3 komponen inti dalam market sizing, yaitu:
Mengukur Potensi Pasar
1. TAM (Total Addressable Market)
Ukuran total pasar jika produk kamu digunakan oleh semua orang yang berpotensi menjadi pengguna.
2. SAM (Serviceable Available Market)
Bagian dari TAM yang secara realistis dapat dijangkau oleh produk atau layanan berdasarkan lokasi, kebutuhan, atau regulasi.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market)
Bagian dari SAM yang secara benar-benar dapat diperoleh (market share) oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu.
Framework ini digunakan oleh BD untuk memproyeksikan pendapatan dan memutuskan strategi prioritas pasar.
Metode Market Sizing: Top-Down dan Bottom-Up
1. Top-Down Market Sizing
Pendekatan top-down dimulai dari data makro seperti laporan industri, riset pemerintah, atau publikasi global. Data besar tersebut kemudian disaring hingga menghasilkan estimasi pasar yang relevan dengan segmen perusahaan.
Contoh:
Jika nilai industri minuman kesehatan di Indonesia mencapai Rp 50 triliun dan segmen minuman rendah gula mewakili 20% dari total pasar, maka SAM = Rp 10 triliun. Pendekatan ini membantu BD memperoleh gambaran awal mengenai besarnya pasar sebelum masuk ke analisis yang lebih detail.
Kelebihan:
Proses cepat dan lebih mudah dilakukan.
Cocok untuk tahap awal analisis pasar atau pitch awal.
Kekurangan:
Estimasinya bisa terlalu umum.
Bergantung penuh pada akurasi dan relevansi data eksternal.
2. Bottom-UpMarket Sizing
Pendekatan bottom-up menggunakan data dari level terkecil. Jumlah pengguna potensial, frekuensi penggunaan, dan harga rata-rata, lalu mengakumulasikannya menjadi total ukuran pasar. Metode ini biasanya paling akurat dan relevan untuk kebutuhan Business Developer.
Contoh:
Jika layanan katering sehat memiliki 10.000 pelanggan potensial dengan rata-rata 12 pesanan per bulan dan harga Rp 40.000, maka TAM = 10.000 × 12 × Rp 40.000 = Rp 4,8 miliar per bulan. Pendekatan ini memberikan gambaran yang lebih realistis terhadap peluang pasar dan sangat berguna untuk perhitungan forecast pendapatan.
Kelebihan:
Estimasi jauh lebih akurat.
Sangat relevan untuk penyusunan forecasting, business case, dan perencanaan G2M.
Kekurangan:
Membutuhkan data primer seperti survei, observasi, dan wawancara.
Prosesnya lebih memakan waktu dan biaya.
Pendekatan top-down dan bottom-up saling melengkapi. Seorang Business Developer idealnya menggunakan kedua metode untuk memastikan estimasi pasar lebih komprehensif dan keputusan strategis lebih terinformasi.
Contoh Praktis TAM–SAM–SOM untuk Business Developer
Untuk memahami cara kerja market sizing, berikut contoh studi kasus dari sebuah startup katering sehat yang ingin menilai potensi pasarnya di Jakarta.
1. Menentukan TAM (Total Addressable Market)
Jumlah pekerja kantoran di Jakarta mencapai sekitar 4,5 juta orang. Jika diasumsikan 20% di antaranya memiliki minat terhadap makanan sehat, maka terdapat 900.000 calon pengguna potensial. Dengan rata-rata 12 kali pembelian per bulan dan harga Rp 40.000 per porsi, total ukuran pasar adalah,
→ TAM = 900.000 × 12 × Rp 40.000 = Rp 432 miliar/bulan
Ini menggambarkan ukuran pasar maksimal apabila seluruh pelanggan potensial menggunakan layanan tersebut.
2. Menentukan SAM (Serviceable Available Market)
Startup hanya beroperasi di Jakarta Selatan, dengan sekitar 200.000 pekerja yang relevan pada area tersebut. Dari jumlah tersebut, diasumsikan 25% merupakan segmen yang benar-benar health-conscious.
→ SAM = 50.000 × 12 × Rp 40.000 = Rp 24 miliar/bulan
SAM memberikan gambaran pasar yang bisa dijangkau berdasarkan keterbatasan operasional dan segmentasi.
3. Menentukan SOM (Serviceable Obtainable Market)
Untuk tahun pertama, perusahaan menetapkan target pangsa pasar yang realistis sebesar 2% dari SAM.
→ SOM = 2% × Rp 24 miliar = Rp 480 juta/bulan
SOM adalah estimasi pendapatan potensial yang paling realistis dan dapat dicapai dalam waktu dekat.
Perhitungan ini menunjukkan bahwa pasar katering sehat memiliki potensi besar, tetapi BD tetap membutuhkan pendekatan realistis untuk menentukan target jangka pendek. Framework TAM–SAM–SOM memberi Business Developer dasar kuat untuk menyusun proposal partnership, perencanaan ekspansi area, hingga penilaian kelayakan produk baru berdasarkan data yang terukur.
Cara Business Developer Menggunakan Market Sizing
1. Merumuskan Opportunity Mapping
BD dapat memprioritaskan pasar berdasarkan ukuran peluang ekonomi dan tingkat kemudahan penetrasi.
2. Menentukan Prioritas Segmen
SAM & SOM membantu BD fokus pada pasar yang paling menjanjikan dibandingkan mengejar seluruh segmen tanpa arah.
3. Membuat Forecast Revenue
BD dapat memproyeksikan pendapatan berdasarkan SOM dan strategi akuisisi.
4. Menjadi Dasar Strategi Go-to-Market
Market sizing membantu BD menentukan positioning produk, strategi pricing, channel distribusi, dan kebutuhan partnership.
5. Meyakinkan CEO/Investor
Data TAM–SAM–SOM yang kuat akan memperkuat argumen BD dalam presentasi strategi atau pitch pendanaan.
Bangun Skill Market Research & Market Sizing yang Dibutuhkan Business Developer
Bila ingin menguasai market sizing, riset pasar, analisis kompetitif, hingga penyusunan strategi BD secara profesional, TempatBelajar.id menyediakan dua program yang relevan:
Keduanya memberikan studi kasus langsung, termasuk market research & market sizing seperti yang digunakan perusahaan teknologi Indonesia.
Penutup
Market sizing adalah fondasi bagi Business Developer dalam menganalisis peluang pasar, menyusun strategi pertumbuhan, dan mengambil keputusan berbasis data. Dengan menggunakan framework TAM–SAM–SOM serta metode top-down dan bottom-up, BD dapat menilai ukuran pasar secara akurat dan membuat perencanaan bisnis yang kuat.
Semakin terasah kemampuan BD dalam membaca pasar dan menganalisis data, semakin besar kontribusi strategisnya dalam pertumbuhan perusahaan.
Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat, banyak perusahaan gagal berkembang bukan karena kurangnya produk yang bagus, tetapi karena tidak memahami kepada siapa mereka sebenarnya menjual. Memahami target pasar bukan sekadar langkah awal, melainkan fondasi utama dalam merancang strategi pertumbuhan yang efektif. Setiap model bisnis B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer), dan B2G (Business to Government) memiliki dinamika, proses pengambilan keputusan, serta kebutuhan yang sangat berbeda. Karena itu, pendekatan yang diterapkan tidak bisa disamakan begitu saja.
Effective business development lahir dari kemampuan membaca konteks, memetakan stakeholder yang terlibat, hingga menyesuaikan value proposition agar benar-benar relevan dengan struktur pasar masing-masing. Seorang Business Developer yang memahami perbedaan tersebut akan memiliki keunggulan kompetitif dalam membangun relasi, menciptakan solusi bernilai, dan menutup peluang bisnis secara berkelanjutan.
3 Model Bisnis
Apa Itu B2B, B2C, dan B2G?
1. B2B (Business to Business)
Model B2B menghubungkan sebuah bisnis dengan bisnis lainnya. Fokus utamanya terletak pada penciptaan nilai yang terukur, peningkatan efisiensi, serta cara suatu produk atau layanan mampu mempercepat produktivitas organisasi. Pelanggan B2B biasanya terdiri dari perusahaan yang membutuhkan solusi jangka panjang dan dapat diintegrasikan dengan proses bisnis mereka.
2. B2C (Business to Consumer)
B2C berfokus pada penjualan langsung kepada konsumen akhir. Model ini menonjolkan kenyamanan, pengalaman pelanggan, serta kedekatan emosional dengan merek. Keputusan pembelian pada B2C biasanya lebih cepat, lebih individual, dan sangat dipengaruhi oleh persepsi, tren, gaya hidup, serta harga yang kompetitif.
3. B2G (Business to Government)
Dalam model B2G, perusahaan menyediakan barang atau jasa untuk lembaga pemerintah. Proses di sektor ini jauh lebih formal karena melibatkan regulasi, persyaratan legal, mekanisme tender, serta audit yang ketat. Peluang B2G sering kali memiliki nilai kontrak sangat besar, namun prosesnya panjang dan membutuhkan kredibilitas tinggi.
Perbedaan Perilaku Pembeli di B2B, B2C, dan B2G
Setiap segmen memiliki perilaku pembelian yang unik. Di B2B, keputusan dilakukan secara kolektif oleh berbagai pihak, mulai dari pengguna, manajer, tim procurement, hingga eksekutif tingkat atas. Prosesnya cenderung panjang karena pembelian didasarkan pada efektivitas, return on investment, serta dampak bisnis dalam jangka panjang.
Sementara itu, pelanggan B2C mengambil keputusan secara individual dan sering kali dipengaruhi oleh sisi emosional, kenyamanan, dan preferensi pribadi. Proses pembelian berlangsung cepat karena pembeli tidak perlu melewati banyak tahapan internal.
Di sisi lain, pembelian B2G memiliki tingkat formalitas tertinggi. Pemerintah melakukan pengadaan berdasarkan regulasi, persyaratan teknis, dan pertimbangan audit. Prosesnya panjang, prosedural, dan tidak dapat diputuskan oleh satu individu.
Perbedaan Strategi Business Development
1. Strategi BD di B2B
Fokus utama strategi business development di B2B (business to business) adalah relationship building, consultative selling, value proposition yang terukur.
Strategi penting:
Edukasi melalui whitepaper, webinar, demo produk.
Account-based marketing (ABM).
Menunjukkan ROI, efisiensi, dan dampak bisnis.
Proses negosiasi profesional dan jangka panjang.
2. Strategi BD di B2C
Fokus utama strategi business development di B2C (business to consumer) adalah volume, brand awareness, user experience.
Strategi penting:
Kampanye emosional di media sosial.
TikTok/IG ads yang menarik.
Diskon, bundling, program loyalitas.
UX/UI sederhana, checkout cepat.
3. Strategi BD di B2G
Fokus utama strategi business development di B2G (business to government) adalah kepatuhan regulasi, kualitas proposal, kredibilitas perusahaan.
Menjalin hubungan baik dengan pemangku kebijakan (secara etis).
Perbedaan Siklus Penjualan
Siklus penjualan di B2B sering kali membutuhkan waktu berbulan-bulan karena prosesnya melibatkan riset kebutuhan, diskusi teknis, uji coba, evaluasi ROI, hingga tahap negosiasi. Nilai kontrak biasanya lebih besar dan bersifat jangka panjang.
Di B2C, siklusnya berlangsung singkat, kadang hanya dalam hitungan menit atau jam. Perusahaan harus mampu memengaruhi keputusan melalui kampanye visual, penawaran menarik, dan customer journey yang mulus.
Berbeda dengan keduanya, siklus penjualan di B2G merupakan yang paling panjang. Tahapannya bisa mencakup pengumuman tender, pengajuan dokumen administrasi, evaluasi teknis, klarifikasi, hingga penetapan pemenang. Meski panjang dan rumit, potensi nilai kontraknya sangat besar dan stabil.
Menentukan Strategi yang Tepat untuk Bisnis
Pemilihan strategi BD bergantung pada 3 faktor utama, yaitu struktur biaya, jenis produk, dan kapabilitas internal perusahaan. Perusahaan B2C membutuhkan alokasi anggaran besar untuk pemasaran dan branding, sementara perusahaan B2B membutuhkan tim sales yang mampu melakukan pendekatan konsultatif. Di sisi lain, B2G memerlukan kesiapan administratif, legalitas, dan kemampuan menyusun proposal teknis yang kuat.
Selain itu, pemahaman mengenai value proposition sangat penting. Produk yang bersifat kompleks akan lebih cocok untuk pasar B2B, sedangkan produk konsumtif lebih efektif dijual ke pasar B2C. Produk yang berkaitan dengan pelayanan publik atau sistem infrastruktur memiliki potensi kuat di pasar B2G.
Bangun Keahlian Business Development Secara Profesional
Jika kamu ingin memperdalam strategi B2B, B2C, dan B2G secara sistematis, praktis, dan relevan dengan kebutuhan industri saat ini, kamu bisa mengikuti program profesional di TempatBelajar.id.
Program ini dirancang langsung oleh praktisi industri untuk membantu kamu menguasai strategi market segmentation, penawaran nilai, dan teknik business development modern yang dapat langsung diterapkan di dunia kerja.
Penutup
Perbedaan strategi antara B2B, B2C, dan B2G menunjukkan bahwa pengembangan bisnis tidak dapat dilakukan dengan satu pendekatan yang sama. Setiap segmen memiliki karakteristik pembeli, proses keputusan, dan pola hubungan yang berbeda. Business Developer yang memahami konteks dan mampu menyesuaikan strategi akan memiliki peluang jauh lebih besar untuk mencapai target pertumbuhan dan membangun relasi jangka panjang yang berkelanjutan.
Dengan memahami perbedaan ini, kamu dapat menyusun strategi yang tidak hanya relevan dengan pasar, tetapi juga mampu memberikan nilai komersial yang signifikan bagi perusahaan.
